Статья опубликована в журнале
PROMOTHAI.RU
Копирование и использование материалов запрещено.
neoTHAI.ru - неоТАЙ
Как лучше купить недвижимость, или вся правда о рекламе
Сейчас Паттайя переживает строительный бум. Кроме уже почти 200 построенных кондоминиумов на рынке есть еще 60-70 строящихся объектов.
Как потенциальному клиенту разобраться в многообразии рынка недвижимости нашего города?
Тема нашей сегодняшней беседы непростая и довольно щепетильная – «реклама на русском рынке недвижимости».
Тема действительно очень ёмкая и неоднозначная. Я – к вашим услугам!
Итак, то же такое реклама на рынке недвижимости Паттайи?
Давайте прочитаем определение этого термина: «Реклама – это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.» Основная проблема, на мой взгляд, в том насколько эта реклама правдива.
Поясните, пожалуйста.
Сегодня в Паттайе пять только местных русских телеканалов, одна русская радиостанция, а количество «русскоязычных» печатных изданий от одноразовых листовок до периодически издаваемых журнало вообще не поддается подсчету. И практически везде телеканалы или печатные издания «не несут ответственности за предоставленную рекламодателем информацию». Соответственно большая часть рекламы не совсем соответствует действительному положению вещей.
Что вы имеете ввиду?
Это очень просто – поясню на примерах. Мы всегда говорим нашим клиентам - если Вы увидели рекламу, например, квартиры за 1 миллион бат – прибавьте к этой цифре примерно 40-50% и тогда Вы получите реальную цену хорошей квартиры на иностранное имя.
Как же это понимать?
А понимать это следует так. Данная реклама не обманывает – в проекте действительно были несколько квартир по этой цене, но они продаются только на тайское имя и наверняка уже проданы. Маркетинг еще никто не отменял, но любой продавец прежде всего старается изначально заинтересовать клиента – пусть он хотя бы придет, а там уж все средства хороши, дабы «дожать» его на месте.
То есть рекламе доверять нельзя?
Я этого не говорил. Просто нужно понимать, что конкурентная борьба за потенциального клиента – это реалия рынка сегодня. Любой покупатель недвижимости в Паттайе прежде всего должен понимать, что он покупает не гамбургер или Кока-Колу, а недвижимость за рубежом, которая стоит десятки, а то и сотни тысяч долларов. Это серьезные деньги, поэтому перед принятием решения желательно «включить мозги», все взвесить, просчитать, подумать и только потом принимать решение о покупке! На мой взгляд основная проблема, что заплатив небольшие деньги кто угодно может давать в рекламе практически любую информацию, вне зависимости от того соответствует она действительности или нет.
А вы не сгущаете краски?
Абсолютно нет. В последние 7-10 месяцев в Паттайе открылось абсолютно нереальное количество «русских» агентств недвижимости. Каждое из них, заплатив относительно небольшие деньги, рекламирует себя как «профессионалов на рынке, оказывающих полный спектр услуг». Более того, открытием агентств недвижимости стали «грешить» даже крупные туристические компании – по этическим соображениям я просто не буду их называть. Для потенциальных покупателей недвижимости я бы хотел озвучить только один факт. Еще 4 года назад на «русском» рынке было 5-6 компаний, сейчас их в 10-12 раз больше. По своему собственному опыту могу сказать, чтобы стать профессионалом на рынке недвижимости нужно минимум год-полтора поработать в серьезной компании. Но если несколько лет назад профессиональных русскоязычных менеджеров было человек 20-25 – откуда их сейчас возьмется 200-300 человек??? Это же нереально!
То есть потенциальный покупатель дезориентирован?
Именно так. По приезду в Паттайю он испытывает информационный шок! Рекламы столько, что просто непонятно куда и к кому идти!
И что же делать?
Ответ банален и прост - выбрать хорошего агента! Но это весьма не просто при таком потоке рекламы. Как я уже говорил, если в городе открывается очередное агентство недвижимости, владелец которого практически не имеет опыта работы на рынке – это трагедия для нашего рынка. Такие компании ставят себе целью не удовлетворение запросов клиента, а исключительно собственную сиюминутную прибыль. Т.е. люди цинично продают покупателям не то что им больше подходит, а то где конкретный агент больше заработает!
Неужели все так серьезно?
Очень серьезно и печально! Трагизм ситуации на рынке в том, что 2/3 покупок люди совершают спонтанно. Приехал в Таиланд, увидел что тут недорого – и купил новостройку, заплатив за бронирование квартиры последние 700-800 долларов. На этом обжигается минимум половина покупателей. Потом, вернувшись домой и изучив в интернете рынок они понимают, что сделали не самую удачную покупку и по не самой выгодной цене. Но «поздно пить Боржоми, когда почки сели»!
И у вас есть реальные примеры?
У нас есть масса примеров, когда к нам обращаются люди, купившие жилье «по случаю» и в основном с подачи таких вот горе-агентов. Большинство из них хочет «это» продать и купить уже что-то достойное и за адекватные деньги. Поэтому я всегда советую думать и сравнивать прежде чем покупать – это самое главное. А лучше всего перед поездкой заглянуть в интернет и за пару часов составить себе хотя бы приблизительную картину рынка. Сейчас используется масса новых маркетинговых ходов, которыми пытаются завлечь потенциальных клиентов и склонить их к «быстрой» покупке.
Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.
Реклама, т.е. маркетинг, это война мозгов. Кто придумает что-то новое или инновационное – тот и выиграет эту гонку, пусть даже временно. В настоящее время одним из самых популярных инструментов на рынке является бут – стойка примерно 2 на 3 метра в одном из торговых центров Паттайи. За ней – один-два менеджера, которые предлагают лишь несколько новостроек. На первый взгляд, это удобно – привел жену за покупками и «пока суд да дело» прикупил квартирку дабы не терять время. Понятно, что времени на отдыхе всегда не хватает.
А с другой стороны?
А с другой – по факту человек вынужден покупать только то, что предлагают на буте(стойке). А там от силы 7-9 проектов – и это исключительно новостройки. Но ведь даже их на рынке в 10 раз больше – то есть Вас вынуждают выбирать из 1/10-й доли рынка! Я уже и не вспоминаю о примерно 200 готовых проектов. Если говорить образно, то выбор различается, примерно, как в сельпо и огромном супермаркете!
И что вы посоветуете?
Как я уже говорил – обратиться в офис агентства недвижимости. Объясню почему. В любой приличной компании клиенту предложат ВСЁ что есть на рынке, предварительно узнав что бы он хотел приобрести и сколько готов на это потратить. Например, у нас в офисе есть полная база данных в которой уже почти 5000 объектов, есть интернет, есть исчерпывающая информация по ВСЕМ готовым и строящимся проектам – приходите и выбирайте! Ни один бут в супермаркете, ни один журнал, ни одна выставка не предложат ничего подобного. Кроме того, сотрудники в офисе наверняка имеют разрешение на работу – т.е. трудятся легально и скорее всего обладают соответствующей квалификацией. А вот «сезонные рабочие» на всяческих временных точках в городе – вряд ли могут этим похвастаться. Если подойти и спросить их о разрешении на работу, 99 продавцов из ста скажут: «Ой, забыл дома!»
А если на буте стоит профессионал? Да и, судя по рекламе, на таких стойках предлагают цены «ниже застройщика»!
Беда в том, что на бутах профессионалов почти нет. Там, как правило, сидят «сезонные» работники, которых застройщики или агентства наняли на несколько месяцев на высокий сезон. В лучшем случае менеджер со стойки в супермаркете адекватно расскажет Вам о тех 5-7 проектах что он продает. Кроме того, стоимость содержания бута в самых крупных супермаркетах с учетом его изготовления и зарплаты персоналу может достигать 10-12 тысяч долларов в месяц! А Паттайя это не Москва, где самая дешевая квартира стоит 200-300 тысяч долларов. Вот и подумайте сами, какие цены «ниже застройщика» Вам могут там предложить? Себе в убыток, что-ли? Можно, конечно, изначально увеличить цену, а потом сделать «скидку» - но нужна ли такая скидка клиенту?
Ну, хорошо. Но ведь свет клином не сошелся на бутах в магазинах! Есть ведь и еще какие-нибудь маркетинговые ходы?
Конечно. Я периодически смотрю рекламу по ТВ и читаю местные газеты и журналы. То что я вижу – часто меня, как профессионала, просто шокирует.
Что вы имеете ввиду?
Изощренный ум местных маркетологов придумывает все новые и новые «заманухи» для привлечения людей. Насколько я знаю уже несколько компаний открыли или открывают «выставки» недвижимости, кто-то организует «экскурсии» по самым лучшим объектам, кто-то утверждает, что имеет цены «ниже» застройщиков или имеет «поддержку» тайских властей.
И что же – ничему этому нельзя верить?
Например – экскурсия по «лучшим» объектам недвижимости (читай новостройкам). Но как определить «лучшие объекты»? Кто эти самые новостройки выбирает? Ведь у каждого покупателя свое мнение по поводу того, что ему больше подходит по цене, местоположению и т.д. Ведь показывать 5-7 новостроек это не значит рассказать про весь рынок, где этих самых новостроек 60-70! А «Выставка недвижимости», недавно открывшаяся в Паттайе, вообще заслуживает отдельного рассмотрения. Ее организаторы утверждают, что она проводится по решению мэрии города и при поддержке Министерства по Туризму Таиланда, а также внесена этим же министерством в перечень в список объектов «Удивительная Паттайя»(“Amazing Pattaya”), объекты “выбирала специальная комиссиия” и прийдя на выставку клиент приобретает жильё “напрямую от застройщика”! Начнем с того, что никаких документов, подтверждающих “поддрежку” выставки ни в мэрии Паттайи, ни в Министерстве по Туризму Таиланда нет. Списка объектов «Удивительная Паттайя»(“Amazing Pattaya”) – нет в природе. «Комиссию», которая якобы отбирала лучшие объекты из 60-ти представленных никто и никогда не видел. А самое смешное, что организаторы выставки получают от застройщиков комиссию как и другие агентства – и это нормально, но зачем тогда вводить людей в заблуждение. Но ведь покупатели не стадо баранов - разве не так? Любой прибывший в Паттайю может убедиться в этом сам – достаточно посетить эту выставку и попросить подтверждающие документы и, заодно, разрешения на работу и работающих там менеджеров – и сразу станет понятно достоверна ли эта рекламу.
То есть нужно быть предельно осторожным?
Если Вы не хотите пустить на ветер 50-70-100 тысяч честно заработанных долларов – то нужно проявить бдительность! В последнее время появилось очень много рекламы, в которой пропагандируется что «покупка напрямую от застройщика» намного выгоднее покупки через «посредника» (читай – агента).
Почему же она появилась?
Такая реклама действует только на «советских» людей, выходцев из бывшего СССР. У нас привыкли к тому, что людей «имеют» все кому не лень и все расходы всегда за счет покупателя. Европеец или американец с молоком матери воспринял аксиому, что любой труд должен быть оплачен. «Наши» люди считают, что все хотят нажиться за их счет – отсюда и паталогическая страсть «купить самому». Но давайте разберемся в ситуации детально. Допустим, человек живет и работает в Питере, Москве или Новосибирске. У него есть масса времени на изучение газет, журналов и ТВ о недвижимости в своем городе. В Паттайе, куда люди приезжают на пару недель отдыхать, такой возможности нет – точнее нет времени этим заняться. Поэтому если Вы зашли в офис застройщика – Вам обязательно скажут, что «самое лучшее только у нас». А квалифицированный «посредник» (агент) сможет дать Вам полную картину рынка и обозначить все плюсы и минусы в проектах разных застройщиков. Чувствуете разницу?
Ну а цены – ведь у застройщиков они, видимо, ниже?
В том-то и дело, что ВСЕ цены и у застройщиков, и у агентов – ОДИНАКОВЫЕ! Для «наших» людей это дико, поскольку в России комиссию платит покупатель. А по традициям рынка в Таиланде – комиссию агенту платит продавец. Этим и объясняется большое количество европейских агентств недвижимости, куда спокойно приходят люди из «цивилизованных» покупки. И никому из них такое положение вещей не кажется ненормальным! Я знаю это на собственном опыте, поскольку проработал год в британском агентстве – для цивилизованных людей обратиться к агенту это нормально!
Что бы Вы хотели пожелать потенциальным покупателям недвижимости в нашем городе?
Во-первых, думать и анализировать, прежде чем покупать. Не поленитесь зайти в интернет перед поездкой и почерпнуть оттуда хотя бы минимум информации о рынке недвижимости. Во-вторых, оценивать критически любую рекламу. На днях видел по местному ТВ примерно следующее: «Супер-предложение кондоминиума на первой линии в рассрочку на 2 года! Звоните!» Где, что, почем – непонятно, зато супер-предложение! Смешно – но ведь люди «клюют» на эту пустышку! В-третьих, не бояться обращаться в офис к агентам – грамотный агент залог успешной покупки.
Тогда еще вопрос – а как найти этого «профессионального агента»?
Это посто! Нужно прийти в офис агента, попросить его показать разрешение на работу в Таиланде, посмотреть на его вэб-сайт и спросить его что он может предложить на вторичном рынке. Это не займет много времени, но зато если Вам адекватно ответят на все вопросы можно быть уверенным на 95% что вы пришли в агентство недвижимости, а не в богодельню по продаже воздуха.
А можно несколько подробнее?
Без офиса не может быть компании – таковы законы Таиланда. Разрешение на работу это официальный документ, подтверждающий что конкретный человек работает в Таиланде легально. Для его получения фирма должна соответствовать определенным требованиям и заплатить в казну существенные деньги. В настоящее время на «русском» рынке масса компаний, где работают 2-3-4 иностранца, но разрешение на работу имеет только один – все остальные нелегалы которые не несут де юре никакой ответственности перед клиентами. Нужно ли это потенциальному покупателю? Сайт, это такая же визитная карточка компании как и офис– это абсолютно закономерно во втором десятилетии 21 века! БОльшая часть компаний на «русском» рынке имеют слепленный на коленке за пару часов сайт из нескольких страничек на которых размещены десяток-другой новостроек – это не профессионалы, даже если компании уже 3-4 года. Даже если Вы хотите купить строящийся объект, задайте агенту вопрос-другой по вторичному рынку. Если он не может предложить Вам ничего конкретного и «плавает» в теме – с такой компанией лучше попрощаться для Вашего же блага. Работать на вторичном рынке намного сложнее и затратнее. Каждую квартиру или дом нужно найти, посетить, сфотографировать и разместить на сайт. 90% компаний на «русском» рынке вообще не знают что такое вторичное жилье, как его продавать и оформлять – таких людей я не могу назвать профессионалами.
А что именно Ваша компания может предложить клиенту? Чем Вы выделяетесь на рынке?
Мы придерживаемся классических методов работы – через офис или интернет. Это позволяет сэкономить время клиента и помочь ему вложить его деньги с наибольшей эффективностью исходя из его целей и задач. Большинство наших покупателей это люди, решившие приобрести недвижимость «не вдруг», уже не раз побывавшие в Таиланде и имеющие представление о местном рынке. Соответственно, им сложно продать какой-то неликвид или сомнительную новостройку. Не удивительно, что около трети продаж мы делаем по интернету – т.е. без приезда в Таиланд. А любой пришедший в офис клиент проходит что-то типа собеседования. Мы стараемся выяснить что он хочет купить, какие преследует цели и какой суммой располагает. На это уходит 10-30 минут, но после такой «рекогносцировки» мы стараемся показать именно то, что реально подойдет покупателю. Это работает в 99% случаев. Судите сами – сейчас в Паттайе построено примерно 170-180 кондоминиумов, плюс новостроек еще примерно 50-60. Чтобы человек ознакомился хотя бы с половиной всего этого – нужно возить его неделю как минимум. Если же агент знает весь рынок – то для нас не составляет труда предложить несколько оптимальных вариантов. Клиенту остается только посмотреть и выбрать.
Спасибо за содержательную беседу и, надеюсь, до новых встреч.
|
